En la Edad Media, alrededor del año 2015, el principal modelo comercial para la mayoría de las empresas era vender productos como transacciones únicas. Los vendedores de autos vendieron autos, las discográficas vendieron CD, los vendedores de tecnología vendieron hardware y software, las compañías de productos de consumo vendieron navajas, joyas y otros bienes, principalmente a través de minoristas.

Ahora ese modelo de negocios se está incrementando, a veces volcado, ya que las empresas de todos los sectores adoptan el modelo de "como servicio". Su objetivo: desarrollar flujos de ingresos más predecibles y relaciones más profundas y continuas con los clientes.

El principal desafío es que solo alrededor del 20% de las empresas tienen los sistemas de precios, facturación, monitoreo, administración de ingresos y otros sistemas de "monetización" necesarios para completar este cambio de "vender o deshacer" de vender productos físicos a servicios digitales, según IDC. Dichos sistemas permiten ofrecer descuentos avanzados, ofrecer servicios individualizados y cobrar de acuerdo con mediciones flexibles como eventos o descargas, entre otras capacidades.

Resonancia magnética como servicio

Veamos un ejemplo del mundo real: máquinas de resonancia magnética. Sus fabricantes están evolucionando desde vender, entregar y cobrar a los proveedores de servicios de salud por estas máquinas hasta hacer que las capacidades de la máquina estén disponibles como un servicio totalmente administrado.

A medida que los márgenes de beneficio de los proveedores de #servicios de salud continúan siendo más estrictos, este modelo de servicio ofrece costos predecibles, alivio por tener que realizar grandes inversiones de capital y liberarse del tiempo de inactividad y el costo del mantenimiento.

¿De qué manera este cambio en el modelo de negocio afecta los requisitos de monetización del proveedor del equipo?

Comienza con la definición de lo que la empresa está vendiendo y qué modelo de precios implementar. Este modelo probablemente incluye acceso de estilo de suscripción a la máquina, lo que requiere un cargo mensual o anual recurrente.

Es probable que la empresa quiera rastrear el uso de la máquina por cantidad de escaneos, horas de escaneo o una métrica relacionada.

Luego puede elaborar un plan de fijación de precios que incluya una asignación mensual de escaneos, con cargos adicionales si el proveedor excede ese número. Bajo este modelo como servicio, los proveedores de atención médica seguirían teniendo acceso a las máquinas MRI en sus propias instalaciones, pero dependen del fabricante o distribuidor para monitorear el rendimiento de la máquina usando sensores conectados, alertando a los usuarios si un componente está en riesgo de falla.

Este tipo de contrato de servicio puede incluir partes y visitas de mantenimiento, con cargo según la hora del día o la experiencia del técnico.

Para tener éxito en un mundo basado en suscripciones, los fabricantes de #MRI necesitan sistemas de monetización que admitan cargos únicos, cargos recurrentes, cargos basados ​​en el uso con descuentos y paquetes de servicios, mientras se cobran por una variedad de métricas como escaneos, tiempo o visitas. Y deben presentar todas estas opciones al proveedor de atención médica de una manera que sea fácil de entender, de modo que cada proveedor pueda elegir la mejor opción para su negocio. Una vez que el cliente comienza a utilizar dicho servicio, la facturación debe ser intuitiva y su plan de pago recurrente debe ser conveniente.

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