Los compradores de negocios están llevando sus expectativas de compras al Consumidor al lugar de trabajo, exigiendo los mismos niveles de elección, conveniencia y soporte personalizado. O no. Estas fueron dos de las conclusiones aparentemente contradictorias después de escuchar a varios expertos en compras en una mesa redonda durante el evento SAP Ariba Live , que se sentó a hablar sobre cómo la consumerización está cambiando las compras B2B. Dirigido por Johann Wrede, Vicepresidente Global de Marketing Estratégico en SAP Hybris, la mesa redonda se llamó "Compradores y proveedores discuten la disrupción, la consumerización y otras tendencias".

Ofrezca a los compradores y vendedores lo que quieran

Los ingredientes de una encantadora experiencia de compra B2B dependen de lo que vendes. "En la industria del petróleo y el gas, muchos contratos siguen siendo cara a cara y escritos en papel. Cuando se perfora un pozo de petróleo, no es tan simple como comprar algo en Amazon ", dijo Adan Solis, gerente global de comercio electrónico de Halliburton.

"La variabilidad crece exponencialmente con la complejidad de perforar y completar un pozo". Halliburton ha trasladado sus facturas y órdenes de compra a un proceso en línea. "Estamos educando a personas y clientes internos que ahora se sienten más cómodos con el comercio electrónico", dijo Solís.

Por el contrario, Simeon Chiger, Director de E-Procurement y Last Mile Services en MSC, dijo que el 100 por ciento de los compradores comerciales de su empresa están utilizando plataformas de comercio electrónico. Dijo que MSC ha trabajado con SAP Ariba durante los últimos 20 años.

"Los compradores B2B están tomando sus experiencias personales personales y esperan la misma disponibilidad de datos, la facilidad de encontrar tiempos y la capacidad de hacer clic rápidamente y realizar transacciones. Quieren encontrar lo que buscan en tan pocos clics como sea posible ", dijo Chiger.

Los científicos de datos constantemente revisan las páginas donde las personas abandonan el sitio de MSC, realizando cambios en el servicio para mejorar la experiencia del cliente y mostrar la información que buscan rápidamente.

Cómo hace que el cumplimiento sea atractivo

Muchas personas en la sala levantaron la mano cuando Wrede preguntó si había compradores B2B que comenzaron a buscar productos en línea.

Gloria Esparza, directora mundial de habilitación de compras electrónicas en Monsanto, cuya empresa utiliza la red SAP Ariba para abastecer a proveedores, reconoció que Google es la competencia.

"Tenemos que hacer que sea atractivo para nuestros grupos de interés comprar. Tenemos que crear ese entorno simple y sencillo para que permanezcan dentro del cumplimiento ", dijo. "Estamos construyendo un destino de compras creativo, innovador y emocionante dentro del marco de nuestras relaciones con los proveedores".

Una asociación emerge

Wrede vio redes de negocios como SAP Ariba como una relación simbiótica entre compradores y vendedores. "No se trata solo de fluir transacciones de un lado a otro. Se trata de dos comunidades de personas que trabajan por un objetivo común, independientemente de si se sientan en una corporación u otra", dijo.

De hecho, Esparza dijo que Monsanto anima a sus proveedores a compartir las mejores prácticas, con estrellas que ayudan a los luchadores a construir sus redes. "Al final del día, todos estamos haciendo la misma transformación digital, y nos ayudamos mutuamente a llegar allí".

Aprovisionamiento inteligente

Al igual que en el universo de consumo, el conocimiento es moneda corriente cuando compra productos y servicios para la empresa. Al igual que en los sitios de compras para consumidores, los compradores de negocios desean recomendaciones para encontrar rápidamente los productos que necesitan y tomar mejores decisiones.

Los vendedores deben acelerar las transacciones y eliminar los errores. A tres años de una transformación digital en toda la compañía, Esparza dijo que Monsanto está hablando sobre "cómo podemos infundir nuestros procesos con tecnologías como la robótica, la automatización y la cadena de bloques".

Chigar, cuya compañía vende dos millones de productos en línea, cree que la inteligencia puede resolver la precisión de los datos en los pedidos, un desafío importante para la red. "Estamos más enfocados en la inteligencia y el aprendizaje automático para que podamos hacer que los sistemas sean más inteligentes cuando ingresa la información".

"Esto les da a los compradores y vendedores la oportunidad de enfocarse en cosas que son mucho más estratégicas. Después de todo, llevar compradores y vendedores a un mercado era hacer que a los compradores y vendedores les resulte fácil y sin problemas realizar transacciones comerciales y ahorrar dinero". Las empresas pueden aprender algunas cosas de los sitios de compras en línea de los consumidores, pero claramente no todo.

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