Salesforce lanzó hoy su tercer informe anual de Estado de ventas, un compendio de conocimientos, tendencias y encuestas de más de 2.900 profesionales de ventas en todo el mundo. Está repleto de hechos y cifras interesantes, pero uno de los mayores hallazgos es que la inteligencia artificial -específicamente en lo que se refiere a perspectivas de oportunidad, priorización de clientes potenciales y ventas guiadas- está ganando terreno lento pero constante en la industria de ventas, y los equipos de ventas esperan se volverá omnipresente para 2020.

"AI es uno de los campos más interesantes de hoy", dijo Gilad Raichstain, vicepresidente de gestión de productos de Salesforce, a VentureBeat en una entrevista telefónica.

"Estamos viendo cómo está afectando el mundo de los negocios".

La industria

Es optimista con respecto a la capacidad de AI de cerrar ventas y aumentar los resultados. Casi la mitad de todos los vendedores encuestados dijeron que AI tiene un papel que desempeñar en las capacidades de venta guiada, como la clasificación de oportunidades (es decir, resaltar clientes con un alto potencial de ventas) y los próximos pasos sugeridos (consejos e ideas para ayudar a cerrar un trato). De los vendedores de "alto rendimiento" encuestados, ese número fue del 62 por ciento.

"Sin la ayuda de AI, los equipos de ventas están haciendo todo lo que les está costando tiempo vender y establecer relaciones con los clientes", dijo Gilad.

"Pasan un tercio de su tiempo haciendo ventas. Con las herramientas de Inteligencia Artificial, usted desea una precisión lo suficientemente alta para que pueda completar las cosas automáticamente y generar confianza y relaciones con los clientes ".

De hecho, Salesforce dice que el 76 por ciento de los equipos que usan inteligencia artificial han aumentado el tamaño de su personal desde 2015.

Eso se compara con los equipos de ventas que no usan IA y no planean usar inteligencia artificial en un futuro cercano, solo el 48 por ciento de que vio subir los niveles de personal.

En general

Los encuestados de la encuesta de Salesforce dijeron que esperan que la inteligencia artificial tenga un impacto sustancial en los pronósticos de los informes de ventas y las ventas guiadas.

Alrededor del 66 por ciento caracterizó la capacidad del aprendizaje automático para recoger el sentimiento y el compromiso de los clientes como "transformadores" y el 65 por ciento dijo que los conocimientos de AI sobre desarrollos comerciales, correos electrónicos y datos del calendario "los harían más efectivos en su trabajo".

A pesar de la confianza que los equipos expresaron en AI y su impacto positivo hasta el momento, una minoría de vendedores tiene acceso a ella. Solo el 46 por ciento de los representantes de ventas encuestados dijeron que reciben información de los datos sobre la propensión de los clientes a comprar, y solo el 34 por ciento dijo que tienen un pronóstico inteligente y / o reciben alertas sobre acciones clave en oportunidades.

Pero los encuestados esperan que la brecha se reduzca en los próximos años. Para 2020, predicen que la adopción de la IA en la industria crecerá en un 155 por ciento.

"Durante años, la gente hablaba de datos y de cómo no obtenían ningún conocimiento", dijo Gilad. "AI te brindó ideas para ti desde hace mucho tiempo. En el futuro, creo que veremos AI en todas partes, en voz, texto y correo electrónico, que optimizará los procesos y permitirá que los equipos vendan más ".

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